Automatisierung und Consultative Selling

Für die Automatisierung ist die standardisierte Automatisierungspyramide von 1985, basierend auf dem standardisierten OSI-Schichten-Modell (Open Systems Interconnection), maßgeblich. Sie regelt die Netzwerktopologie und standardisierte Kommunikation von der Fabrik (vernetzte Maschinen) bis zum Unternehmenssystem (z.B. SAP). 

 

Die Entwicklung einer zu automatisierenden Komponente in eine Fertigungslinie (Lösung) durchläuft einen speziellen Prozess mit einer definierten Reihenfolge:

Basic- und Detailed-Engineering mit dem Kunden zusammen sind von großer Bedeutung für das Gelingen des Projektes. Servicevertrag und Gesamtvertrag sind in dieser Phase bereits zu gestalten. 

Der Vertrieb von Lösungen zur Automatisierung muss das ‚Consultative Selling‘ (beratender Verkauf) beherrschen. 

Die weiteren Phasen sind Preliminary Acceptance Test beim Hersteller, Factory Acceptance Test beim Kunden, Service und Maintenance gemäß Verträgen.

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